多樣的地形地貌和氣候條件，造就了甘肅豐富的物產。經過多年的探索和發展，甘肅省已形成以“牛羊菜果薯藥”為主導的六大特色產業，培育了一系列“獨一份”“好中優”甘肅特色農產品。

“厚道甘肅，地道‘甘味’”。在第130屆廣交會上，甘肅特色農產品走進展館、走上展台，吸引了廣大海內外參展客商的目光。同時，也折射出甘肅特色農業生產經營思路的新變化。

變化一：產品更加注重市場需求

本屆廣交會首次設置了“鄉村振興特色產品展區”。甘肅交易團共組織了17家經營特色農產品的甘肅企業赴廣交會參加線下展，數量超過了線下參展企業的一半。

“這次參展，我們帶來了豆皮、豆卷、腐竹等豆類產品。”甘肅兆豐農業開發有限責任公司銷售經理冉奎向記者介紹。

這是一家設在隴南徽縣的農業企業。當地好山好水，盛產優質黃豆。從2016年建廠以來，兆豐公司在豆類產品上狠做文章，闖出了一片天地。

“我們已進入全國豆制品行業50強，產品出口美國、馬來西亞、新加坡等國家和地區，是徽縣唯一的外貿企業。”冉奎說。

黃豆，尋常農作物。甘肅黃豆產地非徽縣一處，兆豐憑什麼能？

“傳統企業是推出產品后找客戶，我們是根據客戶需求推產品。”冉奎給出回答。

實際上，以客戶需求作為產品出發點，致力於推出符合現代人消費心理的產品，正在被更多甘肅農業企業採用。

甘肅艾康沙棘制品有限公司是定西漳縣的一家特色農產品企業。本屆廣交會上，這家公司帶來了沙棘原漿、沙棘汁等系列沙棘產品。

拿起一盒艾康沙棘原漿，仔細看了看配料成分后，廣東採購商李健東連連稱贊，與艾康公司銷售員李姚交流起來，並互相加了微信。

李健東眼中的“好產品”要具備三大要素：有特色、大健康、包裝新穎。“這三點，艾康的沙棘產品都具備，非常符合現代年輕人的消費需求。”他說。

變化二：從等上門到主動走出去

進入互聯網時代，各種新型銷售業態層出不窮，傳統農產品突破原有的時空限制，銷售范圍、銷售渠道發生巨大變化，這也為甘肅特色農產品走出甘肅、走向世界創造了條件。

但與此同時，這也是一個“酒香也怕巷子深”的時代，要取得長足的發展，就必須要堅定地“走出去”，主動找市場、打市場。

“隻有多走、多看、多學習，才會有大的商機。”已經參加近10屆廣交會的甘肅景泰縣虎博園果品產銷專業合作社理事長張生敏感言。他的面前，擺滿了產自景泰的大棗、枸杞、瓜子、杏仁等甘肅優質農產品。

“說實話，頭兩次參展沒有摸著門道，接到的訂單並不多，但從第三屆開始情況就變了。”張生敏說，合作社已經從當初的內貿轉變為外貿為主。

“走出去天地寬”，這是參展甘肅經營特色農產品企業共同的心聲。

虎博園的一旁，是甘肅安多清真綠色食品有限公司的展位。貨架上整齊擺放著來自甘南的牦牛肉干、牦牛肉醬、火鍋底料等產品。

“對公司下一步開拓廣東等地市場更有信心了。”銷售人員馬曉霞說。

對安多來說，廣東市場一直是空白。“之前，對當地人的消費習慣、口味並不了解，但通過這次參展，有機會與許多採購商深入交流，心裡更有底了。”馬曉霞說。

這幾年，安多“走出去”的步伐顯著加快，參加了許多全國性的展會，產品越銷越廣。“如果哪一個地方的人不知道牦牛肉，就說明我們‘走出去’的力度還要加強。”她說。

變化三：產品分類變得越來越細

鄉村要振興，農民要富裕，不斷提高農產品的附加值是關鍵。

農產品附加值怎樣提高？

會寧縣高原夏菜種植農民專業合作社的做法是：細分產品，抓住高端市場。

在本屆廣交會食品區，記者見到了正在向採購商介紹有機百合、馬鈴薯、藜麥等產品的合作社負責人井春玲。

2012年，井春玲與丈夫辭去了別人眼中的“好工作”，雙雙從北京回到會寧縣劉家寨子鎮元埫村，嘗試發展百合產業。

“元埫村是我丈夫的老家，當時有不少親戚生活比較困難，我們便萌生了返鄉創業，帶動當地人富起來的想法。”談起初衷，井春玲如是說。

凡事預則立。一線城市生活多年，早已諳熟中高端消費者心理的夫妻倆，早早定下了主打綠色有機產品、主打中高端市場的經營思路。

“我們的百合是甘肅第一家通過有機認証的，銷售時是按個頭、品相分類銷售。”井春玲說。

這家合作社有著嚴格的挑選標准，有明顯瑕疵的堅決不發貨。這樣的產品，價格自然不低。“如果普通產品1斤賣30元，我們能賣到60多元。”井春玲說。

售價翻了番，銷路依然好。“目前，已經在華北、華東市場打下了基礎，很受歡迎。”井春玲說。

經營形勢不錯，過程卻不易。

“關鍵要解放思想，不能拿老眼光看市場。”井春玲告訴記者，有一次，工人在發貨時將一個有疤的馬鈴薯裝進了箱子，結果導致一批產品被退。

“我們的工人很淳朴，在他們看來，馬鈴薯有疤很正常，不影響吃，但客戶卻不這麼認為。人家多花錢，要的就是高品質。”井春玲說。

如今，井春玲的合作社產品分類越來越細，產業附加值大幅提升，成為帶動當地致富的重要動力。

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